25. Santiago Torre Escudero, Formador en ventas (De qué va tu trabajo)

Nombre: Santiago Torre Escudero

Puesto: Formador en ventas

Localidad: Bilbao

LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/productividadcomercial/ 

 

Música: ‘Happy Trumpets’ por MatthewChai12 (Pixabay)

Resumen generado por Claude

• (00:00) Presentación
• (0:43) «Sé lo que tengo que hacer… y no lo hago»: Santiago define su trabajo como animar a vendedores que ya saben qué hacer pero no lo ejecutan, por motivos no relacionados con el conocimiento.
• (4:05) Redefinición de «vender»: Vender no es convencer: es ayudar a alguien a tomar una decisión que le haga estar mejor de lo que está ahora. Basta con eso.
• (17:12) Motivación ≠ tener ganas: Cita a Alfonso Alcántara: estar motivado es tener motivos para actuar aunque no apetezca. Como el deportista que entrena aunque odie hacerlo ese día.
• (25:23) El tema prohibido en sala: La empresa puede pedirle que evite ciertos temas. Si un vendedor insiste en sacarlo, Santiago lo esquiva y el vendedor se enfada en el descanso sin saber por qué.
• (39:00) Los 4.000 objetivos imposibles: Un cliente pedía a sus vendedores completar 4.000 horas de visitas. Su convenio laboral era de 1.750 horas. Los vendedores mentían para sobrevivir, con la complicidad involuntaria del jefe.
• (42:13) El cuñado, el SEAT 600 y las ventas multiplicadas por 7: Un veterano vendedor de papelera compró un 600 a regañadientes. Pasó de 100 a 700 visitas semanales y multiplicó sus ventas por 7. La empresa acabó comprando flota a SEAT.
• (50:48) El DISC y el lenguaje de tu padre: Santiago explica comportamientos de compra con el modelo DISC y lo aterriza así: «Si tu cliente se comporta como tu padre, trátale como te gustaría tratar a tu padre». Ahí lo entienden todo.
• (53:57) Equipos forzados y tensión interna: Lo que menos le gusta: llegar a una formación y encontrar un equipo enfadado con su jefe. Si solo hay una sesión, casi imposible reconducirlo. A veces el cliente dice «te he contratado para otra cosa».
• (58:44) La IA le da un 8,8 sobre 10 de obsolescencia: Una herramienta online analizó su perfil de LinkedIn y predijo que la IA sustituirá su profesión con una puntuación de 8,8 sobre 10. Él lo asume con pragmatismo.

(1:01:49) Los videoclub de la formación: Compara el futuro de los formadores en ventas con los videoclub: antes había 12 por pueblo, luego uno, luego se reconvirtieron en tiendas de gominolas. «Ahora somos 100 en España, dentro de unos años bastará con 12.»

 

Transcripción automática de Microsoft Teams

No revisada, disculpad posibles erratas.

Jesus Marrone   0:10
Bienvenidos a ¿De qué va tu trabajo? Por fin tus padres entenderán a qué te dedicas. Hoy es lunes 02/03/2026. Soy Jesús María Marrón Otero y me acompaña Santiago Torres Escudero, que está en Bilbao. Muchas gracias por tu presencia virtual.

Santiago Torre Escudero   0:26
Muchas gracias a ti por invitarme, Jesús, un auténtico placer estar aquí.

Jesus Marrone   0:31
¿Igualmente dices trabajar como formador en ventas, correcto?

Santiago Torre Escudero   0:36
Correcto, es una de mis actividades.

Jesus Marrone   0:40
¿Santiago Torrescudero, de qué va tu trabajo?

Santiago Torre Escudero   0:43
Es que veo mi trabajo fundamentalmente de animar, incentivar, estimular y conseguir que los equipos comerciales hagan cosas que ahora no están haciendo, no tanto por falta de conocimiento, sino por otros muchos motivos que no son solamente el que no sepan, porque cuántas veces sabemos lo que tenemos que hacer, cómo lo tenemos que hacer, cuándo lo tenemos que hacer.
Y no lo hacemos. Y eso a los vendedores también les pasa.

Jesus Marrone   1:09
Mhm.
Despiezando el puesto por palabras, que es un formador.

Santiago Torre Escudero   1:15
¿Ha informado? Bueno, hay muchas formas y habrá quien se limite a transmitir conocimiento, no, y pero eso realmente era algo que podía suceder en el siglo pasado. En el siglo pasado el conocimiento era algo que estaba en pocas manos, hasta el año 95, 98, 2000, cuando llega el Internet y bueno, más concretamente. Luego ya a partir del año 2003, 2004, que es cuando nace WordPress.
Porque antes de WordPress era muy complejo tener una página web, un especialista y dependía de él para hacerlo y a partir del año 2003 que nace WordPress. Luego, cuando cuando se introduce en el año 2006 2007 a cada uno podemos crear nuestro log, podemos subir nuestro repositorio de cosas que otros ven, con lo cual el conocimiento.
Está aquí. Hasta antes, era importante que alguien que tuviera el conocimiento fuera capaz de transmitírselo a otro de forma simple, sin que si tuviera que leer 17 libros. Muchas gracias, yo me los he leído por ti y te los resumo, te los extracto a esa curación de contenidos. O, Enea, tienes todo el conocimiento en Internet, con lo cual quien se piense que un formador va a llevar conocimiento.
Está aquí buscando. Desde mi punto de vista, un formador tiene que lo que tiene que hacer es ver qué hace esa gente con el conocimiento que tiene, lo está implementando, no lo está implementando, cómo lo está llevando a cabo, cómo lo está haciendo. Esa para mí es la parte más importante. Es mucho más una persona que va a.
¿Qué es lo que se está haciendo con este conocimiento y ayudar que se ponga en práctica aquello que nos está viendo?

Jesus Marrone   2:45
Sí, interesante, entonces lo ves como más animador, coach, mentor, más impulsor.

Santiago Torre Escudero   2:50
Hey.
Sí, mucho más que la mera transmisión del conocimiento. La mera transmisión del conocimiento de enviar, pero ya está. Si tienes a golpe de chatGPT, todo el conocimiento que quieras que hay veces que no le haga mucho caso, que te puedes ir barranco abajo. Sí, es verdad, pero al principio tienes todo el conocimiento del mundo, lo tienes en Internet.

Jesus Marrone   3:11
Mhm.

Santiago Torre Escudero   3:11
Cual creo que esa parte de ese de transmitir conocimiento ya se ya se ha pasado, ya se ha agotado. Es mucho más importante otras funciones de claro. Al final, ¿por qué te identificas como formador? ¿Por qué te identificas como formador? Si no haces eso que se entiende como formador ya porque es importante que el de enfrente te entienda, porque la gente no entiende, no compra lo que no entiende.

Jesus Marrone   3:34
Hmm.

Santiago Torre Escudero   3:35
Lo entiende, quizás no es lo que mejor nos describe, ya, pero es lo que entiende y por lo menos te permite empezar a establecer conversación y a partir de ahí hacerlever que no, si la parte del conocimiento es lo menos importante. ¿Es posible que algún conocimiento transmita? Sí, claro que sí, claro que siempre algún conocimiento transmites, no, pero no es la parte.
Clave de lo que hago yo y otras muchas personas en España que tenéis excelentes formadores.

Jesus Marrone   4:01
¿Y qué son las ventas?

Santiago Torre Escudero   4:05
Al final, vender la definición oficial es ayudar a alguien a tomar una buena decisión. Esa es la de la definición oficial de la Asociación de Ventas Americanas. Desde mi punto de vista, vender es ayudar a alguien que tome una decisión que la haga estar mejor de lo que está ahora, no una buena decisión con que esté mejor de lo que está ahora.
«Ya vale». No, es que hay otra cosa que es muchísimo mejor, pero igual no la encontra. Y entonces no hace nada. O igual está pensando tanto que no hace nada. Tú lo que tienes que hacer es ayudar a que tome esa decisión. A veces le tienes que empujar un poco, a veces le tienes que estimular algo para que tomen la decisión y actúe.
No solo tomar la decisión porque cuántas veces hemos tomado una decisión que no hemos puesto en práctica, no. Ese es el trabajo del vendedor, ayudar a que tome una decisión que le ayude a estar mejor de lo que está ahora, que luego encima será mejor. Vale, pues te sacamos hombros, pero.
Con que le ayuda a estar mejor lo que está ahora ya vale.

Jesus Marrone   5:02
Mhm.
Entonces, ¿puedes explicar un poco tu día a día qué es lo que haces?

Santiago Torre Escudero   5:10
Yo hago muchas cosas, porque lo primero para poder ser formador en ventas tienes que conseguir clientes, luego tienes que vender. Esto es el metatrabajo. Lo único que tengo que hacer es vender, y una vez que vendo, enseño datos a vender. Es la pescadería que se muerde de la cola, con lo cual yo paso parte de mi tiempo.

Jesus Marrone   5:24
Yeah.

Santiago Torre Escudero   5:28
Vendiendo con clientes y todas las actividades que llevan a la venta ese de ese tipo de servicios. Una vez que ejecutado el la venta, a partir de aquí es lo que es la propia implementación que la propia implementación está, por un lado, las sesiones que tienes con los equipos de ventas.
Y pueden ser presenciales in situ y algunas también las tienes de seguimiento online y luego también tienes reuniones individuales. Depende de con cómo sea el proceso. Habitualmente esto es un proceso, depende de cómo sea el proceso de tener reuniones individuales, bien con dirección comercial, con jefatura de ventas o con los propios vendedores.
Y ese es mi día a día, estar en sala o en vendedores, estar online con vendedores y estar presencial o u online teniendo sesiones individuales uno a uno con el equipo de ventas.
Lo mismo otra vez para incentivar, si le quieres, yo a mí me gusta decir que soy mentor, no mentorizar en lo que están haciendo.

Jesus Marrone   6:23
You?
Y comentas que vas a empresas, empleados, equipos, también vas a particulares.

Santiago Torre Escudero   6:36
No, yo trabajo para empresas. De hecho, otra parte de mi negocio es para las personas que trabajan por cuenta propia. Por ahí tengo otra parte, tengo una membresía, tu mentorodenegocio.com, que lo mismo, les ayudo en la parte de ventas, pero de una forma diferente. Y ahora estamos hablando de la parte de…

Jesus Marrone   6:39
Vale.
Vale.

Santiago Torre Escudero   6:55
Formación en ventas que yo en mi caso, además, ahora, antes de la pandemia, yo hacía mucha formación en abierto, que venía gente de distintas empresas. Ya después de la pandemia no lo he vuelto a realizar. Ahora ya solamente hago formación on site. Una empresa me contrata para hacer una formación concreta. Bueno, voy a hacer un contrato en una escuela de negocios, pero para dar una formación concreta.
¿Y ellos se encargan de del resto, no?

Jesus Marrone   7:19
¿Sí, pero has dicho on si es decir, te desplazas o lo haces también online?

Santiago Torre Escudero   7:23
No, me desplazo. Para mí es una de las cosas que son no negociables. Yo me tengo que desplazar, yo tengo que estar con el equipo de ventas. Para mí online puedes hacer el seguimiento. Muchas veces estoy con el equipo de ventas hago una jornada de ocho horas, con cuatro horas, con el equipo de ventas, efectivamente lo estimulo y consigo compromisos de qué van a hacer.
Una o dos semanas después, puedes tener una sesión de una hora u hora y media online para resolver dudas y para pasar revista. ¿Qué habéis hecho? Que la mayoría de las veces dicen: «Bueno, yo lo he pensado que no he llegado a hacerlo». Pues entonces es el forzarles a que lo hagan y el ayudarles.

Jesus Marrone   7:49
Do.
Sí.

Santiago Torre Escudero   8:02
Al responsable del equipo comercial para que les estimule, les haga seguimiento para que lo pongan en práctica, porque si no ponemos en práctica no vale para nada. Otro conocimiento más que tenemos ahí acumulado en alguna parte del hipocampo que no sabemos exactamente ni ni dónde y no lo utilizamos y yo lo que quiero es que lo utilicen. Por eso te digo que para mí esa parte online sirve de recordatorio, de estímulo, de refuerzo.
Pero lo que es la transmisión tiene que ser en presencia.

Jesus Marrone   8:29
Y sí.

Santiago Torre Escudero   8:29
En su momento, después de la pandemia, bueno, no es cometible la ropa porque siempre tienes que probar las cosas, no tiene nada que ver cuando estás con alguien en sala, te los ponen en una pantalla, en una pantalla no ves, es que muchas veces luego te preguntan, no, y qué te ha dicho fulanito, no tengo nada más remota idea, si eso era uno con pelo rubio y no sé, yo una pantalla no le veo.
Yo estoy haciendo mi presentación, o aunque les vean nuevos y no tengan presentación, si tengo 20, pues fíjate tú, se divide la pantalla del portátil en 20 cachitos. No veo a la gente. En cambio, sala, sala veo a todo el mundo, no se me escapa nadie.

Jesus Marrone   8:49
Hmm.
Y tu.

Santiago Torre Escudero   9:04
Y me pones así en sí, pero yo siempre doy entre 14, 14 y 16 suele ser lo óptimo.

Jesus Marrone   9:10
¿Y te limitas a España entonces o también a Sudamérica y tal?

Santiago Torre Escudero   9:13
Sí, no, yo me limito a España. En Sudamérica sí he hecho cosas online, en este caso se ha sido online. No he dejado nunca a Sudamérica, he hecho cosas online, pero lo mismo no me hace mucha gracia porque es que es además en Sudamérica tienes el problema del idioma. Sí, que hablan español, pero es que hay muchas cosas que no son iguales.

Jesus Marrone   9:19
Hmm.

Santiago Torre Escudero   9:34
Y muchas acepciones y muchas formas de verlo, que es diferente. Entonces eso sí que es transmisión de conocimiento y para mí la transmisión de conocimiento, grabo un vídeo y lo veas cuando quieras. No tenemos por qué estar en directo.
Y así nosotros con las complicaciones que hay.

Jesus Marrone   9:51
Hmm.
Hmm.

Santiago Torre Escudero   10:11
puedes hacer… Y yo, en ocasiones, recuerdo perfectamente un cliente de Colombia que tenía un conocido en Colombia, «Habla con Chris Pain, yo te pongo en contacto si quieres, que sé que su forma es bueno y te lo va a hacer él en presencia». Y va a merecer mucho más la pena que te lo haya online. Y vas a invertir o si quieres vas a invertir algo más ahí con Chris.
Que vayan en presencia, pero es que el resultado es mejor.

Jesus Marrone   10:36
¿Entonces, partiendo de que has conseguido una empresa que te contrató tu servicio desde ese momento, cuál es el proceso hasta el final que sigue?

Santiago Torre Escudero   10:40
En.
En el momento que una empresa contrato en mis servicios, yo lo que hago es hablo con negocios, con dirección comercial, dirección general y le digo, bueno, ¿qué es lo que le duele a tu equipo exactamente? ¿Qué es lo que quieres que hagan distinto cuando acabe este proceso, cuando acabe esta jornada de formación o estas jornadas de formación? ¿Qué es lo que quieres que hagan distinto? Pues mire, yo quiero que hagan distinto.
Ya me han contado algo, previamente. Yo les he dicho: «Mira, esto lo enfocaría con una, dos, tres o 17 jormadas de formación». Pero ya bajamos al detalle. Y con eso ya compongo el primer boceto de la formación que voy a hacer, que luego, cuando llegas a sola el primer día, puedes cambiar cosas, porque te encuentras, que muchas veces no sucede, que uno te cuenta una película, pero luego la ves y dices: «Espera, esta no es la película que me han contado».
que me estoy encontrando con otra cosa y la tienes que enviar, pero en principio lo que haces es bocetar lo que es toda la formación que vas a llevar a cabo con ese equipo, pero primero siempre hablando con un negocio. A partir de hoy, habitualmente, envías alguna comunicación al equipo con quien vas a estar. Les puedes mandar que hagan algún test.
previo, les puedes mandar algún documento que quieres que se lean. En función del tipo de formación, haces una cosa u otra, y a partir de ahí arrancas lo que es toda la parte de estar con ellos primero en sala y después, si haces seguimiento online, haces seguimiento online, si tienes sesiones individuales, sesiones individuales.
Y por supuesto, si el proceso dura un tiempo, en ocasiones dura 4566 jornadas y entre medias vas teniendo conversaciones con negocio, con dirección comercial o dirección general para que te den el feedback de lo que está ocurriendo.

Jesus Marrone   12:22
Vale, y has dicho que hablas con dirección y te marcan unos objetivos, pero a lo al equipo en sí, a las personas les preguntas también qué quieren ellos.

Santiago Torre Escudero   12:30
Todas, pues esto ya va en sala.

Jesus Marrone   12:34
Ah.

Santiago Torre Escudero   12:34
En sala siempre primera pregunta les digo que se presenten y que me digan qué quieren saber y qué quieren aprender en este curso.
Es lo que les digo siempre, ¿qué quieres aprender? Entonces ya te van diciendo unos te dicen unas cosas, otros otras, otros no quieren aprender nada, se lo saben todo, pues estupendo todo.

Jesus Marrone   12:51
Estoy obligado a estar aquí.

Santiago Torre Escudero   12:54
No es muy normal, pero a veces te lo encuentras. O sea, no es muy normal que te lo digan, que lo piensen, puede que lo digan, no es muy normal, pero a veces te lo te lo encuentran. Pero yo les pregunto, y si no está recogido en lo que yo iba a trabajar, pues muchas veces sencillamente lo meto y ya está en un momento determinado. Y si quieres esto, y si no ha lugar, pues le facilitas información dónde lo puede obtener.

Jesus Marrone   12:56
Ajá.

Santiago Torre Escudero   13:16
Das que le pueda servir. Ese es el proceso que realizas, pero claro, a mí me ha contratado la empresa.
Pero yo tengo indudablemente dar y dejar muy satisfecho al vendedor, que es el que es el usuario, dijéramos, ¿no?

Jesus Marrone   13:35
Si has comentado que les preguntas eso y que se presenten y tomas notas, graba la sesión o cómo haces para recordar, ¿no?

Santiago Torre Escudero   13:41
No, yo lo recuerdo perfectamente, o sea, estoy bastante enterado a todo eso entre hombre, que si puedo tomar alguna nota, ya lo primero, ya cuando lo han dicho, yo ya sé si lo tengo o no, porque ya tengo mi boceto de formación, ya sé lo que va a ir o no va a ir. Y si alguien lo dice, vale, pues eso no está previsto, pero.

Jesus Marrone   13:43
Are you? Yeah.
Mhm.
P.

Santiago Torre Escudero   14:00
Oye, lo veremos, lo podemos ver en la segunda jornada, lo vemos en la primera o si se me olvidó, me lo recuerdas.
Luego tomar una nota, pero una nota rápida, pero es que casi siempre suele ser lo mismo en lo que te van, lo que te van planteando y casi siempre está recogido en lo que vas a en un momento o en otro. Es raro que te sorprendan con algo que no está en el guión, muy raro.

Jesus Marrone   14:25
¿Vale, en la sección, en la sesión qué sucede, qué hace charlar, interactúan ellos, cómo va?

Santiago Torre Escudero   14:31
Y tenemos que interactuar la sesión. Al final siempre hay una pequeña parte de teoría y lo que pasamos es a hacer dinámicas dinámicas, role playing, contestar, porque la parte más importante en mi caso es interactuar en sala y ser capaz de adaptar la teoría general a su caso particular. Claro.
La teoría general está muy bien que luego tienes en un libro y dice ya, pero esto cómo lo haces en la venta de motores de tractor o esto cómo lo haces en máquinas de para evitar riesgo químico. O esto principal, pues ahora vamos a coger esa parte general a vuestro caso particular y luego todo está.

Jesus Marrone   14:56
Hmm.

Santiago Torre Escudero   15:10
En la parte en la que ellos dicen, bueno, ¿por qué te tendrían que comprar a ti? Pues porque lo somos. Bueno, pues les ayudo a construir ese mensaje, a que se den cuenta realmente en qué son diferenciadores y cómo van a construir ese mensaje y cómo lo van a llevar a su cliente, a su mercado. Fíjate que por eso no solamente es.
Darlo la teoría, la teoría y lo que pasaba siempre pasa y cuando ibas a clase te daban la teoría y ahora qué hago con esto, no sé qué hacer. Bueno, pues lo que intento es que hagan algo con eso, que lo sepan y que bueno, y ahora se habla a la calle y practica esto y te vienen después de 2 o 3 semanas, un mes depende como oye que funciona, digo, claro que funciona, si lo haces funciona.

Jesus Marrone   15:42
Hmm.

Santiago Torre Escudero   15:51
Es que al final esto es cómo funciona la mente humana. O sea, los humanos tenemos una tendencia de comportamiento bastante clara, mucho menos racional de lo que nos pensamos, mucho más emocional, mucho más del sistema reticular. El sistema reticular es el que se encarga la supervivencia. Es decir, claro, les enseñas.
¿Cómo funciona el cerebro humano en la toma de decisiones? Entonces empiezan a entender el porqué y empiezan a haber clientes, porque yo muchas veces digo, quiero que estés tengas en tu carretera lo que estés pasando, tienes algún cliente, sí. La siguiente con este cliente actúa de esta otra forma diferente. Funciona, claro que funciona siempre.
No tienen la varita magia, pero funciona la mayoría de las PCs. Hacer las cosas que ese cliente entiende porque cada uno de nosotros tenemos una tendencia de comportamiento diferente y cuando le explicas cuáles son las tendencias de comportamiento, las vendes pon en práctica.
Se les abre un mundo nuevo y habitualmente entre la primera y la segunda sesión vienen en la segunda sesión vienen muchas ganas porque se dan cuenta de que las cosas funcionan y las hacen, da igual que se quedaron como antes, pero si las hacen funcionan y siempre viene alguno contando casos y su caso de éxito, no, y anima a los otros a que lo hagan.

Jesus Marrone   17:04
Hay una escena muy buena de una película, El año de la garrapata, con Luis Zaera, que no sé si lo ha visto. He visto el corte por Internet que motiva a un tal Fonseca en que dice que no va a vender un montón. Vas a venderlo todo, es así como espíritu ahí sacando el látigo.

Santiago Torre Escudero   17:12
Yes.
sí.
No, ni de coña, ni de coña, vamos ni de coña, porque claro, es que muchas veces confundimos tener ganas con estar motivado. Esto lo dice muy bien Alfonso Alcántara y dice que estar motivado es tener motivos, no tener ganas.
Estar motivado es hacer las cosas que tienes que hacer aunque no tengas ganas. ¿Por qué? Porque tienes un motivo para.
No cualquiera ahora que está muy de moda el running, pero cualquiera que practique deporte hay días que te apetece tanto entrenar como morirte, pero vas y entrenas y eso es la motivación. Yo entreno para algo más que para hoy hacerlo bien o porque me apetezca. Entreno porque gracias a este entrenamiento voy a poder competir o voy a poder hacer algo después. Bueno, pues esto en el mundo real, en el mundo de las ventas, es lo mismo.

Jesus Marrone   18:02
Mhm.

Santiago Torre Escudero   18:05
Cada uno tiene que tener sus motivos. ¿Por qué hace las? ¿Cuál es el propósito de lo que está realizando? Y muchas veces es lo que ayudas también a los vendedores. Eso suele ser más sensaciones individuales en el grupal, les ayudas a que encuentren sus motivos para realmente estar motivados. ¿Por qué tienes? ¿Por qué quieres vender esto? Y a veces no solamente es por conseguir un resultado y conseguir unos incentivos y un variable.
A veces es por ayudar al cliente porque están convencidos de que eso que están haciendo ayuda al cliente, le mejora la vida y entonces es que si esto es así, tienes obligación de venderle al cliente. Y yo me he encontrado con vendedores que estaban muy desmotivados porque no les motivaban a su trabajo, pero sí les sí se dan cuenta.
Que sí les motiva ayudar a la gente con la que se reúnen.

Jesus Marrone   18:52
Ya me acaba de acordar de una la primera empresa que de las primeras que trabajé, yo creo que fue las primeras que había uno que vendía muy bien y le dijo convenció a un cliente diciéndole, no te compres el coche, haz este curso con nosotros de no sé qué era y le dije directo a la empresa, digo, digo, mira, este véndeme, mira la convenció de.

Santiago Torre Escudero   19:07
Mhm.

Jesus Marrone   19:11
Y me acabo, se me acabo de desde hace 20 y pico años, me acuerdo esa anécdota.

Santiago Torre Escudero   19:14
Sí.
Y.

Jesus Marrone   19:17
Entre sesión y sesión les mandas tareas.

Santiago Torre Escudero   19:20
Sí, casi siempre hay tareas, cosas que tienen que hacer y a veces que me tienen que mandar a mí, otras veces no, es que depende porque no todos los procesos son iguales, depende de la empresa de lo que quieran, pero sí tienen que tener tareas que repito que me los pueden mandar a mí, o a veces es el jefe de ventas el que tiene que hacer el seguimiento con ellos.
Y yo estoy con el jefe de ventas orientándola, animándoles que muchas veces, si no hablas en genérico, hay veces que me viene no un proceso de liderazgo o un proceso de mentoría para un jefe de ventas. Digo, yo primero tengo que formar al equipo, no, que no es necesario, sí, porque cuando me hable de Juan Jesús, Pedro, María o Lucía, sé quiénes son, les he visto.
Con lo cual la orientación que le dé yo es mucho más precisa que si no sé quiénes son, si solo él me cuenta cómo es Lucía, porque estoy entonces trabajando con su sesgo, con cómo ve la Lucía. Lucía puede ser muy diferente porque no todas las personas nos comportamos igual con todos. Hay personas que te comportas de una manera y personas con las que te comportas de otra. Muchas veces yo lo que pregunto.
Es oye, quiénes van a quiénes van a venir y cómo son y que me cuenten cómo son. Luego ya en sala lo voy, voy a validar la hipótesis, la voy a despertar, pero yo voy viendo cómo son las personas, sobre todo cuando hay un proceso que ayudo al jefe de 20 o al director comercial, porque les tengo que conocer, le tengo que decir a Jesús, voy a mejor por aquí, a Lucía.
Vas mejor por allí, pero es que no lo sé, yo voy prácticamente a ciegas.

Jesus Marrone   20:45
Sí, pues ese es muy buen argumento de venta.
¿Qué problemas suelen tener? Frustración por no llegar a objetivos, necesidad de formación básica en ventas. Quieren mejorar en algún aspecto, tienen en vida del que vende mucho y no sabe por qué.

Santiago Torre Escudero   21:01
Habitualmente estamos hablando del vendedor, estamos hablando de la empresa.

Jesus Marrone   21:06
Vale, por si quieres empieza por la empresa, el vendedor así me gusta.

Santiago Torre Escudero   21:09
Habitualmente en la empresa lo que les sucede es que el equipo está poco profesionalizado y entonces no tienen control de lo que sucede y no saben por qué suceden las cosas. Entonces lo que quieren habitualmente cuando haces un proceso de estos es que hagas un repaso de lo que es.
Toda la parte de ventas y el equipo tenga claro los conceptos y tengan un hilo conductor común para que trabaje más o menos de la misma manera, porque si no se encuentran con que un vendedor cuente una cosa y otro cuenta otra cosa totalmente diferente, incluso en zonas parecidas. Entonces, lo que haces es unificar el criterio, que cuenten lo mismo y que ellos decían que es lo que tienen que contar. Yo no lo voy a decir, eso sería consultoría.
Yo en esa parte no hago consultoría, yo digo: oye, ¿qué es lo que quieres que tú que tu empresa diga? Bueno, pues entonces vamos a conseguir en sala que ellos lo digan o que realmente estén de acuerdo, no con eso vamos a ayudarles a que unifiquen el criterio. Luego serás tú el que te tienes que encargar de acompañar y darte cuenta de si realmente lo están haciendo o no lo están haciendo eso.
Y eso es habitualmente, la mayoría de las veces es que las empresas creen que podrían obtener mucho mejores resultados de los que están obteniendo.
Y le echan a falta de proceso, falta de profesionalidad, no porque no quieren ser profesionales, sino porque realmente nunca les han enseñado, nunca les han hecho un proceso global de ventas. Se han ido haciendo cursos por aquí y por allá, pero sin una estructura y un orden claro. Entonces yo cuando hago ese tipo de procesos lo que les das es estructura y orden.
Entonces, las cosas se entienden mucho mejor cuando tienes un proceso estructurado y cuando sabes los porqués, que cuando vas picando y picoteando por aquí y por allí, que en muchas ocasiones también sucede. Y hay veces que les digo que no, que no tiene sentido cuando te llaman. No, mira, es que todos los años contratamos para la formación de ventas, para el congreso de ventas del congreso anual.
Un formador nos gusta siempre ha sido uno diferente. A mí no me hace gracia y suelo decir que no en ese tipo de propuestas. ¿Por qué? Porque claro, si picoteas un poco hoy de hoy de esta persona, mañana de la otra mañana.
O sea, depende, o sea, si realmente es un equipo formado, si dices, pero habéis tenido una formación real y dices no, si tenemos un proceso estructurado que sí me he encontrado en empresas. Cuando se incorporan nosotros tenemos ya una serie de vídeos que ellos tienen que ver, que tienen que pasar un examen, con lo cual ya tienen y digo, vale, entonces sí puede tener sentido el que yo vaya y les dé una píldora que sea diferente a otro que haya pasado. Vale.
Pero si no tienen ese proceso estructurado, no lo encuentro mucho sentido el hacerlo.

Jesus Marrone   23:43
Hmm.

Santiago Torre Escudero   23:43
Entonces es lo que suelen, habitualmente, lo que suelen demandarme a mí las siempre. Ahora de todo. Yo, por ejemplo, rara vez trabajo con empresas grandes. Yo trabajo con empresas medianas más que grandes. A mí las grandes no me atreven por muchos motivos, entre otras cosas, porque a mí que me des 300 vendedores y me digas te voy a hacer 10 grupos de 30 y unidades.
O sea, Para empezar me aburro, tengo que dar 10 veces lo mismo, me aburro y además me tengo que estar pegando con el de recursos humanos, con el otro, me aburro. Prefiero ir a gente que me diga, no, aquí tienes este equipo de 8 o 10 vendedores y vas a tener 5 o 6 sesiones presenciales con ello, vas a tener algunas sesiones online y vas a tener sesiones individuales, vale, eso sí, eso realmente.
Sí me motiva porque además ahí ves rápidamente el crecimiento, ves rápidamente los resultados de tu trabajo. Dios a mí me motiva dar el resultado de mi trabajo, ver como alguien que tenía problemas para vender ahora vender, ver como alguien que no llegaba su cuota, jugará llega su cuota de sobra. A mí eso me llena, me rellena mucho. Entonces por eso prefiero trabajar con ese tipo de.
De empresas y ahí es donde no suele haber tanto procedimiento formal.
Y él se ha ido a tenerlo sin más.

Jesus Marrone   24:56
Vale, y ocurre a lo mejor que tú recomiendas algo que su jefe dice que no hagan.

Santiago Torre Escudero   25:01
Sí, por eso es mi conversación primero con el negocio, para decirle: «Oye, ¿qué quieres que toquemos? Vamos a acordar ciertas cosas. Por eso yo lo que hago es diseño la forma que digo: «Voy a tocar todo esto, hay algo que toque». Y a veces te cuento: «Oye, esto, por favor, no me lo toques». Porque además, si lo tocas va a ser fuente de discusión.

Jesus Marrone   25:05
Oh.
Sí.

Santiago Torre Escudero   25:23
Vale, pues esto no lo tocas. Si sale este tema, por favor, da una larga cambiada. Vale, a veces ya vas avisado que dicen: mira, Jesús va a sacar el tema de no sé qué, *****, no entres a ello. Entonces cuando Jesús le pregunta algo, hago como que no le he oído o le pregunto yo otra cosa o le cambio el tema y luego muchas veces me viene Jesús en el descanso, oye.
¿Tío, por qué me ha dado, por qué no toca ahora? Muchas veces dicen, porque no toca, no, y Jesús se enfada conmigo, vale, porque se enfade, ¿qué le vamos a hacer? Sí, su jefe me ha dicho directamente ese tema no impresa ahí, que seguro que Jesús te lo va a sacar, no entre bueno, ya tiene tabla de experiencia suficiente para saber salir de ese terrible que te han metido.

Jesus Marrone   25:45
Yeah.
Hmm.
Mm.
¿En general, qué trucos les explicas para vender más y mejor?

Santiago Torre Escudero   26:09
Es que no hay mucho truco. A mí no me gusta lo de los trucos para vender. Es un tema de proceso que tengas muy claro cómo funciona la mente humana, cómo toma decisiones la mente humana y que tú le ayudes al cliente a que tenga una decisión positiva o negativa. Lo peor es el me lo tengo que pensar, el esto ya lo iremos viendo, no, sí o no.
Que es a donde tienes que llegar, si te dice que no a por otro que te dice que sí, estupendo, vamos adelante. Entonces realmente lo que enseguida es eso, pero para eso no hay truco, es tener muy claro.
Que haces mejor que el resto porque te van a comprar por lo que se supone lo que haces o se supone que haces mejor que los demás y que le aporta un valor al cliente. Entonces, ¿qué tienes que hacer? Primero, saber qué haces mejor con los demás y segundo, saber qué valor le aportas al cliente y después tendrás que confrontar con un cliente si ve ese valor o no, porque para determinados clientes eso que tú haces bien le aporta mucho valor, no les aporta nada.
Que si al que no le aporta nada o descubres algo que le haga aportar valor o estés muerto, no vas a vender, huye de ahí.
No consumas tiempo ahí porque es precio y ahí no puedes hacer, con lo cual es al momento por precio, como monumentos por precio cuando son capaces de descubrir, de hacerle descubrir al cliente que le pueden aportar valor.
Y es lo que realmente todo el trabajo de ventas es hacerle descubrir al cliente que tú le puedes aportar valor, que vas a conseguir que lo haga más rápido, mejor, más seguro, con menos esfuerzo, con mayor control. Depende de lo que estés vendiendo, al final será alguna de esas opciones y cuando el cliente lo entiende, dice, vale.
Aquí veré y luego estoy disminuyendo el tiempo que voy a ahorrar, el beneficio adicional que voy a obtener, la seguridad que gano. Y a partir de ahí es cuando la conversación es totalmente diferente, porque ahí es cuando el cliente te quiere comprar y muchas veces dices, no, primero vendes y o sea, hay que negociar, digo, no, primero vendes y luego negocias.
Porque cuando digo ventas que te quiera comprar. Cuando alguien quiere comprar es fácil llegar a acuerdos.
Cuando alguien me puede comprar a mí o le puede comprar a otro.
El acuerdo me va a costar, vamos, bastante.
Y voy a tener que dejar mucha piel por el camino. Ahora, si me quiere comprar, es mucho más sencillo llegar a gordo. Y esto es lo que tiene que conseguir un vendedor que le quieran comprar. Si le quiere comprar el cliente, se simplifica todo y le quieren comprar cuando cree y espera que va a obtener más beneficio de lo que le va a costar.

Jesus Marrone   28:38
Mhm.

Santiago Torre Escudero   28:40
¿Ves esto? No hay mucho más truco que ese y habitualmente en mi caso te diría que el 85 90% de las veces en mis son empresas que venden a otras empresas.
Alguna vez al cliente final, pero menos veces. ¿Por qué? No metivas, pero es lo que me he ido viniendo.

Jesus Marrone   28:59
I mean.

Santiago Torre Escudero   29:00
Y cuando es algo, buscarlo es lo que busco, es donde estoy más cómodo, donde además creo que aporto más valor.

Jesus Marrone   29:08
¿Cómo les motivas para que hagan algo a lo que no están acostumbrados, a lo que sean reacios de primera?

Santiago Torre Escudero   29:15
Al final, buscando los motivos por los que tendrían que hacerlo.
Como decíamos antes, no es tener ganas de extender motivos, no, o sea, que se den cuenta de que si hacen eso van a cambiar las cosas. ¿Y tú para qué quieres obtener esto? No, y muchas veces ahí es donde está el motivador fundamental. El motivador puede ser de 3 de 3 tipos, puede ser interno, externo y trascendental, es decir.
El interno tiene mucho que ver con la tarea, con que te guste lo que hagas o no. O sea, el motivador interno es aquello que harías gratis hasta sin cobrar.
Algo que haya sin cobrar, eso es porque te gusta. Luego, ves a la cuenta del otro y dices: «Espera, espera, que sí, que lo tengo que cobrar», que es el motivador externo o extrínseco, que es la recompensa que vas a obtener por realizar eso. Hay gente que tiene un motivador interno alto y hay gente que tiene un motivador externo muy alto, que es…
¿Qué me van a dar, qué me van a pagar o qué me van a dejar de pagar o qué me van a dejar de dar si no lo hago?
Y lo tercero es el propósito. ¿Para qué hago esto? ¿Quién ayuda? Es ayudar a los demás. ¿Esto quién ayuda? Y cuando consigues que alguien descubra quien puede con su trabajo ayudar a los demás, la cosa cambia mucho porque es cuando quieren hacerlo. Los humanos, en general, nos gusta ayudar a los demás, somos seres sociales.
Con naturaleza y demás dependemos de los demás y el que nos el que nos hayamos ayudado hace que estemos aquí, porque hasta hace 3 generaciones, el que yo te dijera que el camino que era seguro o no, la fruta que podías comer o no, o con quién te podías relacionar o no, porque te limpiaba el forro.
Jo, era lo que marcaba la diferencia entre la vida y la muerte. Entonces llevamos en nuestro a Dn que entre humanos nos ayudamos, sobre todo entre humanos que nos caen bien, nos ayudamos. Entonces, cuando tú consigues que la gente encuentre un propósito, que se dé cuenta que ayuda a los otros, es cuando esa motivación suele ser la más fuerte de todas. Y si además.
Ayuda a otros y le gusta hacerlo.
No quiere, claro que quiere que le pague, pero no haría falta ni pagarlo.
Vaya gratis.
Con lo cual, ¿qué pasa? Puede reducir la retribución.

Jesus Marrone   31:29
Mhm.

Santiago Torre Escudero   31:33
A pesar de que algunos me sacarán los ojos, pero es así, es decir, si alguien está a gusto con lo que hace, ayuda a los demás.
Me tiene de comer ya, pero en el momento que llega a ahorrar muchas veces cuando hablas de todo esto digo mira, la gente me preocupa el dinero hasta el día que puede ahorrar por lo que gana.
El día que puede ahorrar habrá un porcentaje pequeño que está estudiado, que quiere seguir ganando dinero, pero la inmensa mayoría en el momento que puede ahorrar y algo que quieres vivir mejor.
¿Para qué quiero dinero? ¿Qué más me da ahorrar 200 o ahorrar 400? No me supone ninguna diferencia en mi vida actual, en mi modo de vida. Me da igual si tendré más dinero en el banco, pero.
Otra vez no es que lo voy a necesitar para un futuro. Bueno, es distinto, entonces no llegas a fin de mes porque estás ahorrando para algo que vas a necesitar en un futuro, pero cuando tú realmente ya llegas a fin de mes, no te tienes que preocupar de llegar a fin de mes, si tienes ahorros te preocupan otras cosas. ¿Qué quieres? Estar a gusto en el trabajo, tener una serie de condiciones.
Que te lo permitan tener medios, tener buenas relaciones internas en lo que estás buscando.
Y eso habitualmente es propósito, y es lo que hay que ayudar a la gente que encuentre para qué hacer las cosas para vivir mejor, si es que lo que buscamos es vivir mejor.

Jesus Marrone   32:53
Sí, a colación de ayudar a la gente, dices en tu podcast en uno de los últimos episodios que hay que enfocarse más en lo que se tiene en común con el cliente que en tratar de rebatir sus objeciones.

Santiago Torre Escudero   33:05
Sí, a mí me van a comprar por lo que nos une, no por lo que nos separa. Y muchas veces, cuando tú te enfocas en una objeción, estás tentándote exclusivamente lo que te separa del cliente. Si no te va a comprar por lo que te separa, te compró por lo que une, no, pero es que tendré que ser capaz de solventar esa objeción. Me parece muy bien, yo estoy de acuerdo, pero.
Solvéntala con algo que tiene el cliente, que es lo que tiene el cliente, lo que él haya dicho antes, que es proceso, porque en esa parte tú lo que dirás, oye, tú antes has dicho que querías, sí, he dicho que quería eso, lo va a decir o lo va a pensar. Y como tú antes has dicho que querías eso, por eso te ofrezco esto o por eso esto cuesta más, o por eso esto te supone más esfuerzo, pero porque tú.
¿Quieres esto que me has dicho?
Y ahí es cuando estás solventando la objeción con lo que te está uniendo con el cliente, con lo que él te ha pedido. Si no has conseguido que lo diga, pues estás muerto para resolver una objeción. Y muchas veces lo que les sucede a los vendedores, y como no han hecho ese trabajo previo adecuado,
Cuando llegan sujeciones no saben cómo resolverlas. Por eso te digo que mi trabajo en sala es ayudarles a que se den cuenta de que tengo que conseguir que el cliente diga cosas que yo le voy a proporcionar que mi producto servicio porque cuando llegue la objeción del precio o la objeción de ahora no es el momento, es lo que voy a utilizar.
Y es con lo que le voy a ayudar a decidir. Tú antes has dicho que querías que sí, que muchas veces puedes preguntar correcto o no es correcto. Sí, la verdad que lo he dicho ya está, pues por eso este producto tiene esta característica o por esto este producto o cuanto antes empieces a trabajar con esto, antes vas a reducir el riesgo o antes vas a obtener lo que estás buscando.

Jesus Marrone   34:22
Mm.

Santiago Torre Escudero   34:42
Y eso es lo que le va a ayudar a que se mueva, porque es que se tiene que mover. Y por eso es tan importante esa conversación, que ese saber cuál tiene que ser el proceso y determinar en sala el proceso que tienen que seguir, que es bueno, pues lo que al final lo que hago son muchos años haciendo esto muchas empresas, muchos sectores distintos y les ayudas a bajar.
La teoría a su caso particular, con mayor o menor éxito, pero enseguida es trabajar la teoría a su caso particular y ahí es cuando cambian las cosas y luego van y lo pone en práctica y dicen, oye, que funciona, pero funciona. Si es que somos humanos y como humanos previsibles.

Jesus Marrone   35:19
Hmm.
¿Por cierto, realmente funciona insistir en alguien que no está interesado o eso solo espanta?

Santiago Torre Escudero   35:25
No.
Esos son los planta. Y segundo, y si en algún momento utilizas algún truco, alguna técnica que consigues el pedido, lo único que estás generando es insatisfacción y estás generando reclamaciones, estás generando devoluciones y estás generando pérdida de tiempo para todo el mundo y mala imagen.
Entonces, cuando realmente algo a alguien no le vale, puedes insistir, pero es pan para hoy y hombre para mañana. Y si sea más cuando se vende a cliente final, cuando se vende a.
A cliente a la calle en empresa se suele dar menos.
El que insistan demasiado.
Pero si se da siempre es nada, es para mí es un una mala gestión y además, mira, lo ves en punto de venta. Las estadísticas te dicen que el 85% de las reclamaciones y las devoluciones vienen del 15% de los vendedores.
Y es porque uno han insistido demasiado o porque han prometido algo que no iba a cumplir para vender.
Entonces es donde se ve claramente que dicen esto, si hay que si vamos a buscar cuál es el kit que produce reclamaciones. Y no me creen muchas veces cuando se lo dices y cuando lo analizan siempre es igual y no será el quince, sale el veintitrés. Bueno, sino algunas empresas será el veintitres en vez del quince, pero siempre se mueve ahí y siempre es por.

Jesus Marrone   36:49
Sí.

Santiago Torre Escudero   36:54
Que no conocen el producto adecuadamente porque sobreprometen o porque existen y hacen un cierre que no era adecuado.
Y otra vez, antes, hace 30 años, 35 años, en el siglo 20, eso podía valer. Hoy en día estás muerto. En los años 80, tú ibas a comer a Barcelona o a Madrid, al centro de la ciudad o a Sevilla, me da igual, al centro de la ciudad. ¿Y qué pasaba? Te trataban fatal, te cobraban lo que les da la gana. ¿Y quiénes se enteraban? Se enteraban tú.
Y 3 amigos tuyos y hasta cuando iban ya no se acordaban y ni te acordabas tú el sitio que les habían dado mal. Hoy en día tú haces eso y no entra la gente en tu local. Hoy en día tú vas al centro de cualquier ciudad y te tratan extraordinariamente bien y con mucha atención. Siempre habrá excepciones. ¿Por qué? Porque saben que existe una cosa que se llama Tripadvisor o llámalo como quieras la aplicación.
Que te están valorando ahí o Google te están valorando ahí y que cuando tengas una mala puntuación no viene.
Todo eso ha cambiado mucho. Antes se podía hacer ciertas cosas que hoy en día mejor que no las hagas. Antes podías vender insistiendo, antes podías vender sobre lo prometiendo, antes podías vender engañando. Hoy en día estás muerto como lo hagas.

Jesus Marrone   38:08
Me leí hace años tu libro cierra la venta y me gustó porque está escrito en plan historia, con lo cual está entretenido. No son simples consejos, sino en la historia de Miguel. Y entonces, bueno, en un pasaje, Miguel empezaron una nueva empresa, él es vendedor y Miguel está súper contento porque se sale no sé qué y muy bien y a las mes y medio le llamó al jefe y él contento le dice el jefe, oye Miguel.

Santiago Torre Escudero   38:19
And.
Mhm.

Jesus Marrone   38:31
¿Qué estás haciendo? ¿No estás cumpliendo objetivos? Claro, y Miguel se queda patidifuso, no. Y ahí dice, claro, lo importante que es cuadrar los objetivos, no decir que se espera de una persona y en este caso que hace formación en ventas también puede haber una fricción, no de que la empresa no sepa transmitir exactamente asus comerciales qué cuál es el objetivo.

Santiago Torre Escudero   38:48
Sí.
Muchas veces te encuentras eso en que la empresa no es capaz de transmitir lo que busca lo que quiere, porque no se para pensarlo. Es otra parte de mi actividad que hay trabajo en propietaria habitualmente para el desarrollo de negocio, no para que realmente sepa lo que quiere y lo sepa transmitir y vea si tiene los medios que también me he encontrado. Yo recuerdo con un cliente de desarrollo de negocio.
Son profesores de meses que tienes con el propietario y este estaba muy cabreado porque los vendedores no hacían las visitas que él había planificado. Él había dividido toda la cartera de clientes que tenía en clientes a, bcyd, y a los había que visitarles no sé cuántas veces al año y a los B no sé qué. Entonces que no le visitaban. Yo me acuerdo que hacían unos ya tenía experiencia.
Y le dice, ya cogemos el de un vendedor y cogemos el de un vendedor al azar y empezamos a sumar. ¿Cuánto tiempo les lleva una visita? Pues una visita de esta, pues les lleva 40 minutos el desplazamiento. Bueno, pues total, pues los lleva no sé cuánto. Vale, cuántos clientes A tiene este vendedor, tantos y cuántos B, cuántos lo tiene que visitar.
Vas poniendo y cuando haces la suma de los tiempos, resulta que para cumplir lo que él pedía tenían que trabajar 4000 horas. 4000. O sea, no creas que estoy sacando 4000 horas. Me dice: «No, es que no está mayor, no, tómalo tú». Lo hace efectivamente, 4000 horas. Claro, ¿cuánto trabajan tus vendedores? «No, que mi convenio es 1750».
Si tú les pides que hagan 4000 y ellos pueden dedicar a visitar otras cosas, podrán dedicar a visitar 1000 horas de la 1750. Claro, si tú les pones 4000, el problema es que el objetivo está mal puesto, entonces no puede ser, no llego, no es otra historia. Entonces tenemos que trabajar como hacemos que eso sea posible y que tu empresa sea renta, pero no te engañes, no te hagas un pasado solitario.
No pueden hacer esas visitas. Es absolutamente imposible, pues alguno hacía te engañaba, *****, te engañaba. Si es que a veces los vendedores engaña, pero es que el jefe le obliga a engañar.
Jorge, si no te lo despide, claro, a engañarte.
Por eso es otra parte que hago de desarrollo del negocio, no, pero sí, muchas veces no está bien planteado y no les has transmitido lo que quieres que vendan, cómo quieres que vendan, con qué márgenes, nada. Sencillamente, hala, chaval, aquí tienes un catálogo a las tarjetas y sale a vender, ¿no?

Jesus Marrone   40:52
Ha.

Santiago Torre Escudero   41:06
Pues eso para los años 80 podía valer. Hoy en día están muertos si haces eso.

Jesus Marrone   41:13
Pasamos ahora a la sección el rincón del espectador, donde las decenas de seguidores de este programa formulan sus preguntas.

Santiago Torre Escudero   41:17
Mhm.
Mhm.

Jesus Marrone   41:21
Entonces, Ernesto Pacho Morlesín, que fue el segundo invitado, dice: ¿por qué se dice tanto eso de para vender hay que valer?

Santiago Torre Escudero   41:30
Porque es lo mismo, porque en el pasado, mira, cuando yo empecé a vender, yo empecé a vender en el año 88, en el primer trabajo fue vender fotocopiadoras. En aquella época, en lo importante era visitar, no nada más porque con que tú visitaras te compraban, porque es que no existía Internet, no había información ni y en cuanto salieras.

Jesus Marrone   41:46
No había información, no había acceso a información como ahora, claro, y había una impresora en todo, en todo el pueblo, a lo mejor no sé.

Santiago Torre Escudero   41:53
Pero además, en cuanto salías del centro de la ciudad, encima no lo has visitado a nadie. Con lo cual, con que… Mira, tuvieras una… No voy a hacer ni buena presencia, tuvieras una presencia normal, supieras hablar y ya valía. Yo recuerdo que tuve un compañero de trabajo, hace muchos años, que este me contaba.

Jesus Marrone   41:54
No.

Santiago Torre Escudero   42:13
Quien la había sido el vendedor que más vendía, además de manera destacada, de papelera española. papelera española es una fábrica de papel que pertenecía al Estado en los años 60. Este me decía que toda su historia fue que su cuñado trabajaba en la SEA, su cuñado se empeñó en que cogiera un 600 y este pues con todos los ahorros, porque además él no quería, pero como era hermano de su mujer, pues tuvo que comprarse 600.
Y él me decía, claro, mi trabajo era, tenía la ruta, tenía distinta ruta, yo salía de Madrid y me iba a Valladolid y él visitaba carnicerías, charcuterías y claro, y me iban pasando pedidos, no había fax, o sea, no podían pasar los pedidos ni por fax, solamente pasaban el pedido cuando iba el vendedor.
El vendedor iba a hacer el pedido, el vendedor lo apuntaba en unas hojas que luego mandaba yo a la fábrica.
Y etcétera. Entonces mi trabajo era decir cuando acababa no sé qué cogí un autobús y miraba otro pueblo y cogí un autobús y miraba otro pueblo y resulta que mi cuñado se empeñó de comprar el 600. ¿Qué sucedió? Que pasé de hacer, no recuerdo el número, 100 visitas a la semana, hace 700 visitas a la semana. ¿Qué pasó? Que multipliqué mis ventas por 7 y que ya me llamó mi jefe y me dijo, oye.

Jesus Marrone   43:10
I don’t.
Sí.
Claro.

Santiago Torre Escudero   43:21
Plácido, ¿qué estás haciendo? Yo le conté y si Papelera español fue la primera que puso vehículo de empresa asus vendedores. Papelera española habló con Seat porque entonces para comprarte un Seat tenías que esperar no sé cuántos años. Papelera español habló con Seat y compró no sé cuántos vehículos para sus vendedores. Una anécdota que me contaba que el.
Persona que trabajó conmigo en los años 80, ha sido perfecta. Me acuerdo perfectamente. Entonces, en su momento valía eso. Hoy en día ya no vale eso. Entonces tienes que saber, no, hoy en día tienes que ser que además profesional, el mundo, todo el mundo está mucho más profesionalizado de lo que estaba antes. Antes estaba muy poco profesionalizado.
Y tenías que haber nacido, tenías que tener ese don de gente si tenías que también se aprende. Si lo tienes, pues es más sencillo y con hablar y tienes que saber hablar. Hoy vendes mucho más cuando preguntas que cuando expones tú que cuando argumentas la venta está en la pregunta que le haces a la persona. Lo que decíamos antes, que se dé cuenta de que le puedes aportar valor y eso lo haces con una pregunta.
No lo haces exponiendo algo. Si eres buenísimo, si vale, que habrá un 10% de personas que hayan nacido con ese don, pues estupendo, pues ya está. Pero aunque tú no hayas nacido con ese don, puedes aprender y puedes desarrollar, porque la venta es una habilidad. Y a la pregunta que también te pueden hacer, oye, ¿y todo el mundo vale para vender? No todo el mundo vale para vender.
Pero cuando digo no todo el mundo vale para vender, estoy hablando de un 20% de las personas que no van a ser capaces de ser vendedores. Vale de acuerdo, pero todo aquel que esté en ventas y 1 año viviendo de vender vale para vender.
Cualquiera es un tema de que desarrolle ciertas habilidades, no es más. Ahora sí, no todo el mundo vale, vale igual que no todo el mundo vale para hacer contabilidad. Hay gente que nos despistamos mucho y que si nos dejan hacer la contabilidad no cuadra aquello ni loco. Vale, pues ya está, cada uno tendrá sus virtudes.
Hmm.

Jesus Marrone   45:21
Hace, ponen 1000 ofertas al mes y yo llevo 500 solo. No entiendo, yo pensé porque no le preguntas, fulanito, que hace a lo mejor te lo dice, no sé, también es, no sé.

Santiago Torre Escudero   45:29
Okay.
Pregúntale que te cuenta, que te cuente lo que hace y ya está. Si es que muchas veces también le da apuro preguntar a otro. Pregúntale si a la gente le encanta hablar de sus logros, dólar un poco la píldora y pregúntale y ya verás cómo te cuenta. Vamos, es que *****, a todos nos encanta hablar de nuestros logros.

Jesus Marrone   45:37
Mhm.
Hey.
De lo listo que somos, mira con lo que he conseguido, mira lo que hago.

Santiago Torre Escudero   45:52
Los honestos que somos y bueno, lo primero somos nosotros y luego nuestros hijos. Ya también. Esa es la segunda parte de los honestos que son tus hijos. Entonces pregúntale a esa persona, oye, cómo consigues esto, me puedes echar una mano con la mesa como nos gusta ayudar, decía, llevamos en nuestro a Dn el ayudar a los demás. Si tú no le quieres que cargue, porque si no me caes bien, no te va a querer ayudar, pero si me caes bien te va a ayudar, si es que nos encanta.

Jesus Marrone   46:01
A.

Santiago Torre Escudero   46:16
Y dar y nos encanta que nos digan, coño, tú que eres tan bueno, échame una mano y le echas una mano y se lo cuentas y le cuentas lo que hace para conseguir 1000 ofertas en vez de 500.

Jesus Marrone   46:22
Hmm.

Santiago Torre Escudero   46:30
Pero a veces nos da puro preguntar, no digas por qué, pero nos da puro preguntar.

Jesus Marrone   46:33
Nada, hay que preguntar y por eso yo sigo preguntando. Venga, he visto que tu enlace a LinkedIn no es tu nombre como suele ser habitual, sino productividad comercial. ¿Por qué?

Santiago Torre Escudero   46:37
Mhm.
Porque hace muchos años alguien dijo que eso era mucho mejor que poner el nombre, porque si alguien te busca por tu nombre, ya te vas a encontrar. En cambio, si tú pones palabras clave, es como te van a encontrar. Como ya ese enlace a productiva comercial lo tengo por 1000 sitios que no lo he cambiado. Hoy en día no sé si tiene sentido o no, no te puedo decir.

Jesus Marrone   46:53
And.
Mm.

Santiago Torre Escudero   47:05
Poco. Antes sí me centraba mucho en la parte de productividad comercial. ¿Qué es productividad comercial? Mira, cuando tú tienes vender más, tienes varias, varias cosas. Primero, contrato más gente para vender más. Segundo, introduzco productos que no estaba vendiendo antes o voy a zonas geográficas en las que no estaba, es decir.
Duplico cosas y pocas veces se nos obliga es hago mejor lo que estoy haciendo. Entonces hago mejor lo que estoy haciendo es la productividad comercial, el analizar qué estás haciendo y dónde puede estar la capacidad de mejora, que era lo que hacía lo que hacía yo en su momento. Hoy en día ya ya menos, pero era lo que hacía yo en su momento, ayudarles.
A las empresas, sobre todo pequeñas y medianas, con su productividad comercial. ¿Qué estás haciendo? ¿Cómo estás comercializando para ver cómo podemos hacerlo de otra manera y que obtengas mejores resultados? Entonces yo que buscaba buscaba las palabras productividad comercial, que no sé si alguna vez alguien las ha buscado, pero en su momento yo pensé que sería una buena idea.

Jesus Marrone   48:02
Tiene su lógica de decir si te va, si por tu nombre te encuentras, voy a poner un añadido, ¿no? Pues a mí me parece buen truco, no sé, sí.

Santiago Torre Escudero   48:08
Sí.
Eso era lo que en su momento nos contó LinkedIn, porque yo estuve haciendo formación también de LinkedIn en los años 1617 y bueno, pues era lo que te contaba. Decía, no, pues esto lo que te ayuda es a tener esas palabras clave. Claro, en tu enlace son muy importantes. Las palabras clave son muy importantes en todo, en las publicaciones que haces, en tu acerca de.

Jesus Marrone   48:16
Ah, mira.

Santiago Torre Escudero   48:31
Pero también son muy importantes en el enlace de en tu descripción y la gente no los utiliza. Yo por eso puse aquello.

Jesus Marrone   48:34
Mhm.
Mitos o cosas que no conozcamos de tu profesión.

Santiago Torre Escudero   48:47
Nitos o cosas que no conozcamos.
Pues bueno, muchas veces el mito es que vas a llegar, vas a darles 4 horas de formación y desde mañana van a ser máquinas de vender y no, eso no funciona así. Y además es posible que sean máquinas de vender, pero les dura un rato porque claro, les has insuflado ganas e ilusión, pero eso dura hasta el tercer no y a partir del tercer no.
Si diluye, entonces ese es un mito que te encuentras muy a menudo. Oye, a ver si muchas veces te llama alguien que jode este cuarto o este trimestre no llevamos o el último trimestre de darles un empujón para que lleguen a objetivos de la última parte del año. Vale, empujones pueden llegar a objetivos de la última parte del año, pero en cuanto se les acabe la fuerza como la gaseosa.
Ya van abajo, y eso es un mito claro o tiene muchas más importancia hacer un programa de medio largo plazo de varios meses o incluso 1 año, ir espaciando las formaciones para que eso se vaya interiorizando y es cuando se van y se va interiorizando es cuando van cambiando los hábitos, van cambiando lo que realizan y van obteniendo muchos mejores resultados y más consistentes.
Mucho más que meter un empellón de que es que ha habido veces que he tenido que dar 6 jornadas de formación de 8 horas, 48 horas de formación de mes y medio.
Tienen una sobrecarga de información y hay cosas que tienen que hacer que son incapaces de hacerlo, digo, y esto no lo podemos dividir en 9 meses, en 10 meses o en 1 año, no porque necesitamos ventas ya.
Es todo lo que he hecho antes.
Bueno, lo haces. ¿Y el resultado cuál es? Indudablemente dices rentabilidad, sí, claro, porque es que la rentabilidad es muy sencilla, muy malo tendría que ser para que no consigan vender una o 2 unidades más. Con que vendan una o 2 unidades más ya han recuperado la inversión que han hecho, amigo, depende de lo que vendan. Tendría que ser muy malo para no conseguirlas que vendan una o 2 más, pero *****.
En lo que consiste en que sea consistente en el tiempo, no solamente que lo hagan ahora, no.

Jesus Marrone   50:40
I.
Sí.
Tengo una buena pregunta, ¿alguna vez has dado un curso y han vendido menos después de tu curso?

Santiago Torre Escudero   50:48
No, o no me consta, por lo menos a mí no me consta, no, porque además es que lo que hago es sobre todo es muy básico en las primeras partes, es que se den cuenta. Yo trabajo mucho con el DISC, no sé si conoces el DISC, la el de dimensiones de comportamiento.

Jesus Marrone   50:51
It.
Bien.
No.

Santiago Torre Escudero   51:05
Es lo de los colores. Igual has podido ver lo de los colores: rojo, verde y azul. Bueno, pues es una parte. Esto es una teoría, bueno, una teoría de los años 30, así lo pasaba, el de un profesor de Harvard. El dice que todos tenemos cuatro dimensiones de comportamiento. Es la capacidad de decidir, si decimos rápido o lento, la capacidad de influir en los demás, la capacidad de mantenernos serenos.

Jesus Marrone   51:13
Sí.

Santiago Torre Escudero   51:26
Aún en ambientes de tensión y cumplir las normas. Entonces todos utilizamos las cuatro dimensiones, pero en mayor o menor de medida y en función de tu dimensión principal, tienes una serie de motivadores, cosas que te que te llevan. Entonces, cuando les explicas a los vendedores que es el que decide rápido, tú dices tú dices a un cliente que decide rápido. Sí, bueno, pues está bien todo resultado, hay que tener que hablar con el de resultado.
Vas a tener que ir muy rápido, no le vas a tener que dar rodeo. Claro, ya le estás dando pista de cómo se va a comportar con ese cliente cuando lo detecte. ¿Tienes algún cliente que le gusta mucho hablar y contarte historias? Ese es un gran influenciador, con este te comportas así. ¿Tienes algún cliente con resistencia al cambio? Este habitualmente lo que es una persona verde o un ese que lo que busca es.

Jesus Marrone   51:54
Mm.

Santiago Torre Escudero   52:09
Y tienes uno cumplimiento, proceso, método. Con este te comportas de esta forma y les vas dando esas pautas. Y además como les dices, ¿tienes algún cliente en mente? Claro, enseguida tienen un cliente en mente. Bueno, pues la siguiente reunión con ese cliente cambia tu comportamiento, hazlo así. Y es cuando te ven, *****, y cambio ya porque estás hablando en su lenguaje. Tú antes hablabas en el tuyo y no os entendía eso.
Él está hablando en su lenguaje.
Entonces, bueno, esa es una de las primeras cosas que hago que además se se ve muy fácil. En cuanto lo explicas, lo ven y están viendo a su cliente, y si no están viendo a su pareja o a su padre o a su hermano o a su madre. Con luego algunos se comparta como tu padre, pues trátale como le gustarías tu padre en estas circunstancias. Pues ahora sí lo entiendo, claro.

Jesus Marrone   52:35
Mhm.

Santiago Torre Escudero   52:56
Pues esto es sencillo y se coge muy rápido. Claro, yo a mí no me consta que nunca nadie hayan vendido menos, nunca jamás me consta.

Jesus Marrone   53:04
Muy bien.
¿Qué disfrutas menos de este oficio y qué es lo que más orgullo te da?

Santiago Torre Escudero   53:11
A mí lo que me da mucho orgullo es cuando la gente me llama, que les he ayudado y que es que muchas veces te dicen que más que la vida. Es eso, ojo, el vendedor, el propio vendedor. Eso me llena de orgullo y satisfacción. Para mí uno de los principales motivadores es la ayuda a los demás. Entonces el saber que les estás ayudando a mí me llena, o sea, yo lo haría gratis. Lo que pasa que luego veo mi cuenta corriente y todos los factores por pagar y lo haría gratis que tengo que cobrar, ¿no?
Y eso es a mí realmente lo que más me llena y lo que más me enorgullece de ser capaz de ayudar a gente. Hay gente muchas veces que lleva años sin conseguir resultados y como con una formación de tampoco excesivas horas empiezan a conseguir resultados. Eso me motiva muchísimo. Y me han hecho esta pregunta, lo que más me gusta y lo que menos me gusta.

Jesus Marrone   53:55
Sí.

Santiago Torre Escudero   53:57
A mí lo que menos me gusta es en ocasiones que te entregan un equipo que lo traen forzado y que lo traen precisamente porque no están todos los resultados y que haya tensión dentro de la organización. Me suele pasar pocas veces, porque yo suelo tener cuidado y ya lo suelo preguntar y a mí no me gusta, porque hay veces que la relación del equipo con el jefe es muy mala.
Y entonces vienen enfadados. Hay ocasiones en que consigues darle la vuelta, sobre todo si son varias sesiones. Si solamente tienes una o 2 sesiones, es difícil darle la vuelta a esa circunstancia. Y además, cuando ves que hay tensión, dices es que primero tenemos que liberar la tensión antes de poder hacer otras cosas. Y a veces se lo planteas y otras veces, pues y a veces te hacen caso, no te hacen caso. A mí me ha llegado a decir sí, pero este no es un trabajo, yo te he contratado para otra cosa.
Pues cumplo y a correr, no, y ya está, porque ya sé por qué tienen tensión o te están diciendo algo y no haces ni tanto caso, no, y esto es lo que hago y yo te voy a comprar lo que yo quiero, que me han dicho no, yo te voy a comprar lo que yo quiero, no lo que tú me quieres vender. Entonces, en esas ocasiones a mí si me lo dicen antes de comprarme, no vendo y se acabó, luego ya está.
Pues mira, no, yo no me meto por suerte, ya no me no me compensa meterme en esos marrones. Me he metido en el pasado, pero un día ya uno va aprendiendo y sabe que si metes la mano con agua caliente te quemas, con lo cual ya cuando ya veo que echa humo y aquí yo no meto la mano, que además no necesita meter la mano.

Jesus Marrone   55:29
Hmm.

Santiago Torre Escudero   55:30
Segura no es mi padre, así que pero yo espero que no.
Sí.

Jesus Marrone   55:35
¿Soñar desde pequeño con ser formador en ventas?

Santiago Torre Escudero   55:39
No, pero es que encontrar clase no me desagradaba y en cambio, por ejemplo, yo ahora no quiero dar clases ni de coña. O sea, no son cosas que huyo me ha impartido clases en la universidad y demás, y no me gusta, no me gusta. O sea, dar esa clase, no lo sé, dar esa clase estructurada y a personas que pues que no me no me atrae nada.

Jesus Marrone   55:52
Ya sé por qué.
No, claro.

Santiago Torre Escudero   56:00
Yo y gente, claro, es que esa clase muchas veces es transmitir conocimiento, no, yo lo que quiero es ayudarle a la persona con el conocimiento que tiene, cómo lo va a emplear. Es realmente lo que podemos decir que soy bueno o destaco bajar esta teoría al caso particular de la persona porque por propio experiencia para verlo llevo 18 años haciéndolo. son.

Jesus Marrone   56:02
Mhm.

Santiago Torre Escudero   56:20
Miles de sesiones. Entonces, al final eso es a mí lo que se me da bien y donde lo hago bien. A mí muchas veces he ido a muchas conferencias, pero a mí, por ejemplo, no me gusta dar conferencias. Soy un conferenciante más, bueno, más, lo único más, pero en sala sí destaco en sala con un equipo de 101214 personas. Ahí sí destaco, ahí sí te digo.
Que sí, esta cuenta yo me encuentro muy a gusto porque es cuando realmente les ayudas y lo notas, lo ves en las caras, en una conferencia más que no ves ni las caras de la gente, ves los de las primeras filas y no me no me. En cambio, el de estar en sala con 12, 14 vendedores me atrae mucho, ahí sí que y yo creo que eso también se nota cuando tú realmente lo llevas dentro y lo das.
Hay muy buen feeling en esas circunstancias.

Jesus Marrone   57:05
¿Y cómo llevas el estrés? ¿Piensas cada poco en renunciar o te ves en esta profesión hasta que te jubiles?

Santiago Torre Escudero   57:09
No.
No pienso en renunciar, yo esto lo oigo, lo oigo muy bien y además es que me gusta mucho, con lo cual no. Es más, yo no solo que pienso llegar a esta profesión hasta que me jubile, incluso después de jubilarme también, porque después de jubilarte puedes hacerlo. O sea, porque mira, hoy en día en España, en España jubilado puedes cobrar hasta el salario mínimo interprofesión en términos anuales.

Jesus Marrone   57:23
Me lo imaginaba.

Santiago Torre Escudero   57:35
Con lo cual, yo puedo estar jubilado y puedo estar haciendo formación. Con lo cual, cuando llegue el momento, yo decía Pedro Valladolid, hace poco en uno de los podcast que grabamos, «No, no, yo seré pensionista, pero no jubilado».

Jesus Marrone   57:40
Mhm.
And.

Santiago Torre Escudero   57:54
Y estoy de acuerdo, yo soy de pensionista, pero no he jubilado algún día y no muy lejano, pero todavía queda.

Jesus Marrone   58:01
¿Oye, y cómo ves esta profesión en el futuro?

Santiago Torre Escudero   58:05
Va a cambiar, va a cambiar mucho. ¿Por qué? Por lo que hablábamos al principio, inteligencia artificial. La inteligencia artificial va a ser capaz de hacer muchas cosas que ahora hacemos profesionales. Y después, mira, si tú pasas esta profesión, el otro día me pasaban en algún.
En algún grupo de Telegram decía, mira, en esta, en este enlace tú pones tu profesión, le cuentas y te dice el tiempo o la fluorescencia o cuándo te va, te va a sustituir la inteligencia artificial. No, yo me acuerdo que le puse la de formadora en mientras le pones tu enlace a LinkedIn, perdona, le pones tu enlace a LinkedIn.

Jesus Marrone   58:38
Sí.
A.

Santiago Torre Escudero   58:44
Le puse mi enlace de LinkedIn y sobre 10 me parece que daba un 8.8 a que desapareciera y además, o sea, cuanto más cercano a 10, más cercano iba a desaparecer. Y daba la explicación, no decía, claro, la parte de consultoría, la parte de formación, dice, todo eso va a haber una máquina en que esté respondiendo en tiempo real. Entonces sí te puedes quedar con un.
Con el overcap, las cosas que puedas hacer especiales o muy específicas, pero las genéricas lo va a hacer una máquina, dice hoy quizá no, pero en breve lo va a hacer una máquina. Entonces, como veo esta profesión que creo que en la parte de ayudar a bajar la teoría, que es lo que hago yo, creo que es lo que más va a aguantar, que acabará desapareciendo también.
Pero será de lo último que desaparezca, lo que es darte conocimiento y explicarte y hacerte resumen. Eso desaparecerá en breve, en breve, aparte de ayudarte a implementarlo, a implantarlo y a que esto, que es la teoría como se pone en tu caso, es lo que creo que aguantará algo más, pero también será sustituido.
Nos tenemos que solicitar, sí, no hay más.

Jesus Marrone   59:48
No sé yo, porque yo lo veo como que al final un humano es un humano y la inteligencia artificial es eso. Y tú, si sabes, llegará un momento en que, claro, dices tú vas físicamente, llegará un momento que vaya un robot que seguramente vendrá de China hablando español perfectamente. Pero si sabes que es un robot, dice un replicante, no dirás tú al final habrá visto el partido de fútbol o está tirando de datos y.

Santiago Torre Escudero   59:56
O.
Okay.
No, pero eso es en la venta, eso es en la venta, en la venta, sí, en la venta va a tardar mucho en.

Jesus Marrone   1:00:12
No en la formación, digo la formación, digo yo.

Santiago Torre Escudero   1:00:15
En la formación, la venta es mira, la venta siempre que hay un siempre que hay un humano comprando va a haber un humano vendiendo y eso lo tengo claro. El día de comprar una máquina le vender una máquina, pero cuando hay un humano comprando va a haber un humano vendiendo. En la formación, sabes lo que sucede. Esto sucede como antes de la pandemia, antes de la pandemia, toda la formación es la presencial.

Jesus Marrone   1:00:16
Claro, porque no tiene vivencias propias.

Santiago Torre Escudero   1:00:36
Desde la pandemia, la formación presencial ha caído mucho, excepto que alguien muy concreto lo haga. Esa formación en abierto ahora es muy complicada. Porque hay muchas alternativas online que antes no había, pero la gente solo podía formarse yendo a clase, no tenía otra alternativa. Bueno, sí, ya sé que estaban los vídeos en Internet, pero es que tampoco…

Jesus Marrone   1:00:51
Hmm.

Santiago Torre Escudero   1:00:54
Ni existían, o sea, era sí que había algo, pero claro, en la pandemia, cuando nos encierran durante no sé cuánto tiempo, todo aquello se dispara. y.
Y hoy en día, al final, lo que tenemos es que toda la parte de conocimiento, tú vas a poder interactuar y ya estás interactuando muchas veces con la IA y ya te está dando resultados más que aceptables. Si ya quieres ir a poner notable sobresaliente, vale, un humano entrará en juegos y dentro de unos años es que la propia IA te dará notable sobresaliente.

Jesus Marrone   1:01:28
And.

Santiago Torre Escudero   1:01:28
Pero bueno, que estos no tengo bola de cristal, es una opinión y que creo que es como, pues digo que mi parte de profesión creo que va a sufrir. La parte de consultoría también va a sufrir mucho, que van a quedar, sí, pero menos en su momento era como los videoclubs. Antes había 12 por pueblo y acabó quedando uno por pueblo y luego ya se acabaron reconvirtiendo en tiendas de gominolas.

Jesus Marrone   1:01:30
Hmm.

Santiago Torre Escudero   1:01:49
Pero.
Pues esto es lo mismo, pues ahora sobremos 100 informadores en ventas en España y dentro de unos años, pues con 12 balda.

Jesus Marrone   1:02:00
¿Pues entonces, qué le dirías a un incauto a un incauto que quiere comenzar en esta profesión?

Santiago Torre Escudero   1:02:08
Le diría que tenga en cuenta primero que es muy difícil, que lo que tiene que hacer es vender y no todo el mundo sabe venderse a sí mismo, que es de las cosas más difíciles que existen, venderse a sí mismo. Y segundo, que se lo pensará muy bien, esté permanentemente actualizándose, porque es que el cambio va a haber en el mundo en los próximos cuatro, 5 o 6 años va a ser.
Brutal, no nos lo podemos ni imaginar. ¿Cómo va a ser? No tengo ni idea. Lo que sí sé es que el mundo del año 26 no tiene nada que ver con el mundo del año 19.
Luego el mundo del 33 nada que ver con el del 26 y dices nada, estuvo la pandemia, pero el mundo del 19 no tenía nada que ver con el mundo del y el mundo del 2003 no tenía nada que ver con el mundo del 2006. ¿Por qué? Porque en el 2006 no había redes sociales, no te llevabas Internet en el móvil.
Es que no nos acordamos, que es que el iPhone es del año 7, me parece, del año 8, es que no, yo tenía una BlackBerry y tenía una PD. Si eso lo llamas tú llevar a Internet en el móvil, vale, pero claro, no llevas internet. No había redes sociales en aquella época. Entonces el cambio entre el 7 y el 13 fue brutal y entre el 13 y el 19 fue brutal, ya entre el 19 y el 26 con la pandemia.
Ni te cuento, pues imagínate el cambio que va a haber del 33. ¿Hacia dónde? No tengo ni la más remota idea, pero si tengo claro que va a haber un cambio brutal para el 33 y que lo que va a contar es la capacidad de adaptación. Volvemos a Darwin, sobreviven los más fuertes, sino que mejor se adapte. Esto va a ser igual, va a sobrevivir el que mejor se adapte.
El que mejor sepa adoptar las situaciones cambiantes los próximos años.
Yes.

Jesus Marrone   1:03:43
¿Tienes algo más que añadir?

Santiago Torre Escudero   1:03:45
La verdad que he estado muy a gusto charlando, Jesús, me ha encantado.

Jesus Marrone   1:03:50
Igualmente, pues muchas gracias a Santiago Torrescudero, formación en ventas. Si alguien que está escuchando esto le gusta que lo comparta, y si no le ha gustado que también lo comparta porque seguro que a algún conocido le gusta. Y si quieres participar, pues que me escribas por.
Por LinkedIn Jesús Marrone y nos ponemos a hablar sobre de qué va su trabajo. Hasta pronto.

Santiago Torre Escudero   1:04:14
Chao.